giovedì 20 gennaio 2011

Come cambia la domanda turistica

I consigli per migliorare la redditività del proprio hotel
di Federico Belloni

Il viaggio si fa sempre più evento esperienziale, i modelli di vacanza si polverizzano in tanti segmenti quante sono le passioni e gli interessi di ogni singolo viaggiatore e contemporaneamente il web 2.0 moltiplica le occasioni di contatto tra gli operatori e il cliente finale. In tale turbillon di fenomeni evolutivi, dagli effetti spesso contraddittori, orientarsi per venire incontro alle nuove esigenze di mercato non è sempre una cosa semplice. Federico Belloni, titolare di Tsm consulting ha, perciò, pensato di elaborare un sintetico prospetto di quelli che dovrebbero essere i nuovi trend del turismo del prossimo anno, corredando il tutto con consigli sulle migliori strategie per aumentare la redditività della propria struttura e la fidelizzazione dei propri ospiti.
Trend 1: Vacanze multi-destinazione
Considerato che i clienti desiderano ottimizzare il più possibile la loro esperienza di vacanza, stanno aumentando gli itinerari combinati, le visite cioè a più destinazioni all´interno della stessa occasione di viaggio. Ciò comporterà una riduzione della durata del soggiorno in ogni località e in ogni struttura ricettiva. Per far fronte a tale evoluzione, i responsabili dell´offerta turistica territoriale, nonché i proprietari e i gestori delle strutture ricettive, potrebbero studiare proposte di vacanza in forma di pachetti temporalmente limitati, ma ricchi a livello di valore aggiunto percepito, concentrando la loro attenzione soprattutto su creatività e innovazione. Un´altra ipotesi è poi quella di generare nuove motivazioni di viaggio, in grado di trasformare ogni cliente in un repeater, in modo tale da incentivarlo a ritornare in diversi periodi dell´anno, per vivere esperienze differenti.
Trend 2: ulteriore crescita delle vacanze di gruppo
La socializzazione è un aspetto molto importante dell´esperienza di vacanza, perchè permette di fare del tempo trascorso lontano dalla routine quotidiana un´interessante occasione per conoscere nuove persone, nonché per godere della compagnia degli amici di sempre: un tempo che purtroppo durante la vita di tutti i giorni è spesso troppo limitato. Nel 2011 un ruolo importante giocherà, perciò, la vacanza di gruppo. Non però con il significato che tale categoria ha tradizionalmente avuto nel mondo del turismo, bensì con l´accezione di «con altre persone»: soprattutto con chi condivide gli stessi hobby, interessi e passioni. 
Per trarre vantaggio da questa tendenza occorrerà così orientare con decisione la propria attività verso la creazione di occasioni di socializzazione, puntando su almeno due possibili soluzioni: creare proposte di vacanza caratterizzate da esperienze da condividere, ossia occasioni sportive e ludiche che comprendano un alto grado di dinamismo e di intrattenimento, capaci di coinvolgere gli ospiti e di spingerli a conoscersi e a socializzare; scommettere sulle nicchie di mercato, ovvero su tribù di clienti portatori della stessa motivazione di vacanza, che amano viaggiare insieme per avere la possibilità di condividere le specifiche passioni in comune. In questo contesto, in particolare, è importante scegliere con cura la nicchia alla quale rivolgersi, creando prodotti e servizi il più possibile personalizzati. Per comprendere appieno le motivazioni dei viaggiatori target, e per relazionarsi meglio con loro, è così decisamente consigliabile soddisfare quelle nicchie che presentano affinità con il proprio profilo: un modo anche per essere percepiti come «membri della tribù», con tutte le conseguenze positive che da questo derivano.
Trend 3: viaggi all’insegna del turismo culturale contemporaneo
Gli aspetti tipicamente storici e culturali di una località hanno una valenza attrattiva sempre minore nei confronti del turista moderno, che considera oggi il termine cultura con un’accezione decisamente più soft e legata anche ad aspetti ludici. 
Per rivolgersi a tale target, l’organizzazione di proposte che includano le tradizionali visite ai musei e ai monumenti non è più così efficace come un tempo; meglio focalizzarsi di più sulla promozione e sulla commercializzazione di appuntamenti inusuali, realizzando pacchetti e proposte che includano, per esempio, la possibilità di visitare esposizioni di artisti emergenti, di assistere ad appuntamenti musicali diversi da quelli classici o di partecipare a eventi all’insegna del puro divertimento.
Trend 4: non solo vedere…ma imparare
Legato al trend precedente, il 2011 sarà caratterizzato per la sempre maggior voglia delle persone di utilizzare la vacanza quale momento ideale per imparare qualcosa di nuovo: un’occasione per aumentare il proprio bagaglio culturale grazie all’apprendimento. Le persone, in questo modo, mirano anche a tornare dalle vacanze con una forte connessione emozionale alla destinazione, grazie a esperienze capaci di far loro trattenere non solo ricordi, ma anche conoscenze e nuove capacità, ovviamente in linea con il proprio profilo specifico.
Per cavalcare con successo questo trend, località e strutture ricettive dovrebbero dare ai visitatori la possibilità di frequentare corsi in linea con il profilo di clientela che si desidera attirare. Ma realizzare questo tipo di iniziative non è così semplice come si potrebbe pensare. I segreti per il successo vanno, perciò, ricercati nell´originalità e nella varietà della scelta delle tematiche. Importante, in ogni caso, è affidarsi all’aiuto di esperti: sommarietà e approssimazione non sono ammissibili. A ciò deve poi essere aggiunta un´efficace strategia di comunicazione e di promozione, attraverso tutti i canali a disposizione: dal telefono, in tutte le occasioni di contatto con i clienti attuali e potenziali, alla presentazione all’interno del sito proprietario, in pagine dedicate. Infine, è necessario porre grande attenzione anche alla fase di commercializzazione: meglio includere tali proposte all’interno di pacchetti tematici all-inclusive, studiando correttamente le caratteristiche del target a cui destinarli; un aspetto, quest´ultimo, che deve essere preso in considerazione pure nella determinazione della tariffa di vendita. Parallelamente occorre quindi spingere queste proposte anche attraverso accorte politiche di up e cross-selling, a un prezzo coerente con quello delle camere e degli altri servizi offerti in albergo.
Trend 5: la resurrezione degli esperti dei viaggi
Anche se indubbiamente rappresenta una grande risorsa, Internet sta diventando ormai un ambiente saturo di consigli, commenti e recensioni, molto spesso irrilevanti e fuorvianti, che invece di aumentare la chiarezza informativa, rischiano di offuscarla. E questo, unito al fatto che i turisti desiderano sempre più spesso esperienze di vacanza specifiche e il più possibile personalizzate, porterà nel 2011 gli operatori tradizionali ad assumere nuovamente un grande potere nel veicolare le decisioni di viaggio delle persone, grazie alla loro conoscenza approfondita e puntuale delle diverse destinazioni e delle offerte presenti sul mercato.
Pur non dovendo assolutamente interrompere le proprie attività di cura della qualità della propria presenza e della propria immagine on-line, nel 2011 occorrerà tornare perciò anche a coltivare e a rafforzare i legami con gli operatori tradizionali: tour operator e agenzie di viaggio. Pubbliche relazioni, site inspection, workshop e marketing relazionale sono, in particolare, gli strumenti ideali per convincere tali partner a suggerire e a vendere la propria località e le proprie strutture ricettive

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